Concrétiser les idées
Jeff Solomon, PDG et fondateur de Globe Metal Recycling, s’est initié pour la première fois au secteur de la ferraille métallique à l’âge de 16 ans. Son voisin d’à côté, qui travaillait dans l’industrie, lui a donné un emploi d’été comme ouvrier ordinaire. Jeff a rapidement reconnu les opportunités de cette entreprise et, lors de sa dernière année à CGEP, il a commencé à conclure des transactions parallèles tout en allant à l’école. Il a donc commencé à gagner de l’argent en vendant de la ferraille de métal. En repensant à ses débuts, Jeff dit : « J’aimais parler aux gens, je pouvais communiquer facilement et je savais tout de suite si quelqu’un allait faire affaire avec moi. »
Au cours de ces premières années de formation en affaires, Jeff a reçu d’excellents conseils d’un ami de son défunt père à l’époque qu’il n’a jamais oubliés. « Quoi que vous choisissiez de faire, lui a-t-on dit, assurez-vous d’aimer y aller tous les jours. Même si vous ne devenez pas riche, vous serez heureux. Ayant grandi autour de l’équipement lourd, Jeff a beaucoup appris de l’entreprise de son père qui vendait des pneus aux industries de la construction et de l’exploitation minière. « Être entouré de toutes sortes d’équipements était l’environnement parfait pour moi », dit Solomon. Jeff n’a jamais terminé le PCG; Il a abandonné et s’est lancé dans le commerce de la ferraille à temps plein.
À 21 ans, Jeff a eu son premier point pivot important. En voyant où allait l’entreprise et avec un seul camion à benne basculante pour ramasser la ferraille métallique, il savait qu’il y avait plus d’opportunités dans l’industrie – et qu’il pouvait les faire fonctionner. L’oncle de Jeff a cosigné un prêt pour lui en Ontario afin d’acheter un camion porte-conteneurs de six conteneurs. Maintenant, il pouvait déposer des conteneurs sur des sites industriels et de démolition. Au fur et à mesure que l’entreprise grandissait, Jeff a découvert que la concurrence était rude sur le marché local de Montréal. Il a commencé à chercher du cuivre, de l’aluminium et de l’acier inoxydable. Avec courage et persévérance, Jeff s’est étendu en Nouvelle-Angleterre. « Dans un rayon de 150 milles, s’il y avait un bon compte industriel, nous les desservions », explique M. Solomon.
Du courage, de la persévérance et une attitude positive
Toujours en regardant la situation dans son ensemble, l’une des forces de Jeff est d’être observateur, ce qu’il considère comme un véritable cadeau. À l’affût de l’industrie de la ferraille et surveillant les tendances de l’industrie sidérurgique, il a été témoin de transformations importantes. « Les processus de fabrication changeaient. Il n’y avait plus d’estampillage progressif; c’était de la découpe laser à grande vitesse. Au lieu que les fabricants apportent 50 000 livres d’acier dans leurs usines, c’est maintenant 14 000 livres », explique M. Solomon. Vivant un autre changement de paradigme, Globe Metal a commencé à chercher d’autres produits uniques à négocier. Jeff a eu de la chance et a conclu une entente pour acheter du tungstène. « Et c’était un circuit majeur », dit Solomon. Peu de temps après, il a embauché son premier vendeur pour suivre et poursuivre ce genre de comptes. « À ce moment-là, Internet devenait plus rapide et il y avait plus d’informations accessibles facilement et rapidement. J’ai embauché un autre vendeur, mon fils est venu travailler pour moi, puis un autre gars est arrivé et tout d’un coup, j’avais une équipe de vente », a déclaré Solomon.
Au fil des ans à la tête de Globe Metal, Jeff Solomon a connu des hauts et des bas – changement de partenaires, personnel qui va et vient – mais pendant tout ce temps, il a continué à aller de l’avant. Un autre tournant important s’est produit, et quelque chose a cliqué. « Il y a environ trois ans, mon fils, mon partenaire et mon directeur général sont tous partis à six mois d’intervalle. Le stress était inimaginable, mais c’est la meilleure chose qui nous soit arrivée », a déclaré Solomon. « Cela m’a fait réaliser que la forte dépendance de l’entreprise à l’égard de quelques personnes était une grande contrainte à la croissance durable de l’entreprise, et j’ai adopté l’attitude que ce qui était fait était fait et qu’un événement négatif pouvait parfois mener à la croissance. À partir de ce moment-là, tout a commencé à changer », a déclaré Jeff. « J’ai embauché un consultant d’affaires de premier ordre qui nous a coûté une fortune, mais qui a joué un rôle déterminant dans notre mise sur la bonne voie. Mon nouveau directeur financier a mis en place un ensemble de procédures et, avec les conseils du consultant, nous avons adopté des pratiques de bonne gouvernance d’entreprise. Nous sommes passés d’une opération familiale volant sur le siège de notre pantalon à la mise en place de systèmes, d’un système informatique approprié, d’un inventaire approprié à des étagères », a déclaré Solomon.
Lorsque l’occasion et la préparation se rencontrent, un coup de chance survient. L’équipe de vente de Globe Metal a découvert que ses clients envoyaient des poudres métalliques dans des sites d’enfouissement parce qu’ils ne savaient pas quoi en faire. « Ce n’est pas parce que certaines poudres métalliques peuvent être dangereuses qu’elles ne sont pas recyclables. Aujourd’hui, nos clients recyclent des matériaux qu’ils payaient pour avoir jetés dans un site d’enfouissement. Nous prenons des poudres et des boues métalliques et convertissons ces produits en quelque chose d’utile », explique M. Solomon. Les matériaux que Globe Metal manipule ont une valeur plus élevée, avec de meilleures marges bénéficiaires et il y a moins de concurrence au sein de l’industrie.
« Il y a une chose que je comprends, c’est que tous ceux que j’ai qui travaillent pour moi sont plus intelligents que moi parce que chacune de ces personnes dans son travail est un microcosme de l’ensemble. Chaque membre du personnel fait son travail mieux que je ne pourrais jamais le faire », dit Solomon. Globe Metal a un besoin constant d’apprendre. Jeff pense que l’élément le plus crucial en affaires est qu’ils ont quelqu’un prêt à apprendre et à comprendre ce qu’ils apprennent et qu’ils peuvent utiliser ces connaissances et les partager avec le reste de l’équipe.
Nous changeons la philosophie de ce que les gens considèrent comme l’industrie de la ferraille métallique.
« J’ai toujours fait comprendre à mon équipe de vente qu’elle devait insister auprès de nos clients potentiels et existants sur le fait que nous les aidons à réduire leur empreinte carbone. Donc, naturellement, nous avons fait des efforts pour joindre le geste à la parole », dit Jeff. Globe Metal a remplacé ses chariots élévateurs au propane par des chariots élévateurs électriques. Pas de fumées, plus d’huile usagée ou de filtres à huile, et entretien réduit. Nos semi-remorques ont une option de marche au ralenti zéro émission. Nous changeons la philosophie de la façon dont les gens perçoivent l’industrie de la ferraille métallique », déclare Solomon.
Avec les yeux rivés sur la situation dans son ensemble, il y a de nouvelles tendances dans l’industrie qui font battre le cœur de Jeff. « Il y a un changement de paradigme en cours dans la fabrication et certains composants usinés aujourd’hui ne le seront pas dans cinq ans. La fabrication additive ou impression 3D est un processus qui se situe au niveau commercial et qui s’accélère. Il s’agit de prendre des poudres métalliques avec un liant en les pressant dans un moule sous chaleur et pression. Les quantités nettes de ferraille provenant de ces nouveaux procédés seront beaucoup plus faibles. Nous avons développé des compétences et des connaissances de cette industrie qui nous donnent un avantage », explique Solomon.
« Aujourd’hui, je suis à un niveau dans mon entreprise où au lieu de rassembler de la ferraille de métal, des gens nous appellent du monde entier. Je n’aurais jamais pensé que le marketing de notre entreprise fonctionnerait en raison de notre marché cible étroit, mais nous avons appris le référencement et Google Ads. Nous avons demandé à un gars en Australie de taper les mots-clés importants et de nous envoyer un courriel. Il a 600 tonnes de matériel à nous vendre. Nous avons mis en place les procédures et nous obtenons des tonnes de prospects grâce à tous nos efforts de marketing », explique Jeff.
Alors, quel est l’avenir de Globe Metal? Pour Jeff Solomon, c’est un autre changement de paradigme. Il veut que Globe Metal ne soit pas seulement une autre entreprise de recyclage de métaux où les commerçants jumellent les consommateurs avec des matériaux métalliques, mais aussi qu’ils prennent des matériaux métalliques et les convertissent en quelque chose de spécifiquement pour le consommateur. « En travaillant avec des métallurgistes sur place et en comprenant la chimie, Globe Metal sera en mesure de créer un produit fini portant notre nom. C’est le rêve ultime », dit Solomon.
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